禮品行業的分析報告

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中國禮品行業是一個新興的行業，是從原有的貿易公司的基礎上發展起來的，目前整個行業還沒有相關的行業標準及規范，整個行業運行很不規范。目前禮品行業有一個突出的特點就是以團購定單為主，產品陳列為輔，幾乎不依賴傳統零售渠道和商超渠道進行銷售。禮品行業進入門檻相對較低，運營成本不高，造成整個行業小公司非常多，因此行業整體的服務水平參差不齊，有高有低。禮品行業涉及的客戶群范圍廣，因此對禮品產品選擇也因客戶的不同而不同，禮品的產品選擇存在著多樣性，產品品類眾多，幾乎所有的產品都可以拿來當做禮品，禮品價格有高有低，產品有大有小，產品有單個也有組合，產品從傳統食品到藝術品，從紡織品到家電產品，從工業品到文化用品等等。雖然禮品行業的產品的選擇范圍很廣，但在選擇產品時都有一個共同的特點，就是選擇的產品一定要求新穎、奇特，產品要求有吸引力，讓人產生好奇感。因為禮品是用來送人的，所以禮品的選擇有時很大程度上關乎到面子問題，因此產品的選擇除了產品本身要吸引人外，產品在價格上也要有一定的要求，一般情況下要求產品的價格市場透明度低，在市場上沒有什么可比性。另外，禮品行業非常的注重產品的包裝，很多大眾化的產品（如節日性的禮品）包裝占了整個產品過半的成本。

禮品行業雖然是一個新興的行業，但此存在的歷史已經很悠久，從發展的過程看，中國的禮品行業經歷了從溫飽性到實用性再到健康性，以及現在出現的精神性發展的一個過程。上個世紀早期，因為人

們的收入水平有限，加上商品供應的缺乏，人們買不起也很難買到很多貴重的禮品，于是類似水果、牛奶類商品就成了送禮上乘之選了。到了上世紀九十年代，人們生活水平不斷的提高，送禮檔次也在逐漸的提高，開始注重起產品的外觀與實用的相結合了，于是一些高檔煙酒及工藝品很受青睞。到上世紀末漸漸進入小康水平，人們開始對生活質量有了要求，于是開始宣傳送禮送健康，因此各種保健品、補品以及宣傳綠色環保節能的產品也就開始進入主流。到本世紀開始，隨著社會的進步，人們的送禮觀念又一次發生了很大的變化，購買的禮品越來越講究新穎性、潮流性，盡可能的展示自己和收禮人的審美高雅格調，禮品已從“物質”上升到“精神”，于是很多收藏品、藝術品以及一些設計特別的產品開始占主流。

禮品行業從需求角度來看，主要涉及的范圍有福利禮品、會議禮品、高級商務贈品、促銷品、兌換性禮品及個性的方案定制禮品等等，其中會議禮品、高級商務贈品及個性的方案定制禮品對禮品的要求相對較高，不但要求產品的品質設計同時對提供禮品的公司的公司資質和服務水平都會有較高的要求，提供這類禮品的公司一般都是專業從事禮品行業的公司和策劃類公司，一般對選擇的禮品都要進行二次包裝。相對而言福利禮品、促銷品及兌換禮品一般更關注選擇禮品的實用性、價格以及產品的品質。禮品行業從企業分布情況又可以分為原料供應商、生產銷售型企業、一級批發商（總代理商）、二級批發商（經銷商）、直營辦事處或專賣店、獨立的策劃公司以及單幫的業務人員等等形式。原料供應商一般自己不從事禮品訂單的投標，而是通過批發商、專賣店及獨立的策劃公司來實現銷售，這類企業現在很少

存在，一般都是以生產加銷售并存的形式存在。直營辦事處一般是生產企業的一個銷售網點形式存在，專門從事禮品客戶的開發，開發的客戶有批發商和禮品需求客戶兩類。專賣店分為兩種，一種是生產銷售型企業直營，另一種是批發商的展示廳，同時也從事禮品銷售。獨立的策劃公司對禮品的需求完成取決于客戶的需求，和生產廠家很少有固定的合作，對禮品產品的選擇存在很多特殊性，一般以定制產品為主。單幫業務人員屬于禮品行業里的游擊隊，針對的客戶也是以小型客戶為主，注重的是產品的價格，拿貨渠道以從批發商手上拿貨為主，因為受到拿貨量的影響，一般拿到的產品價格存在不確定性，服務的客戶一般是通過關系介紹和低價競爭得來的。

禮品行業雖然也基本上屬于貿易類，但和其它常規的貿易公司還是存在著很大的區別，禮品行業的客戶分布很散，需求沒有確定性，因此不容易鎖定。對于一個想從事禮品行業的個人或企業，首先第一步是要確定好自己的定位，這樣才可以有針對性的去選擇客戶，然后是對自己的產品進行定位，因為是產品都可以拿來當禮品，但不是任何禮品都適合客戶的需求，根據產品的定位對客戶群再做一次篩選，圈點目標客戶群體，使業務開展更有針對性。針對自己的定位主要是把自己定位成哪種類型的禮品商，生產型？銷售型？還是生產加銷售型等等，針對產品的定位，一是通過產品價格定位，定位高端、中端還是低端。二是通過產品的型能定位，是節日性禮品、促銷品、商務贈品還是福利禮品等等。通過對自身公司性質和產品的性質進行定位，從而確定針對的客戶方向在哪里，這是從事禮行要做的第一步。第二步是把針對的客戶進行分類，找出其應有共同性，以及不同類客

戶存在的形式，為業務的開展指明方向。第三步是針對不同類的客戶，了解和制定不同的操作方案。第四步就是業務的開展和跟進了，因為禮品行業的運做存在著很大的隱蔽性，行業不規范，所以在開展業務時不容易進入相關的圈子內，如何才能進入到這個行業圈子里才是做好禮品推廣的關鍵。禮品產品的選擇權很大程度上都取決于禮品的采購商（也就送禮的人），禮品的供應公司一般只起到見意性的引導，而禮品在整個交易的過程中公司關系和個人關系起著很大的作用，采購商對禮品公司及禮品產品的選擇上很大程度上是因為一定的關系原因而進行的。要想進入到這個關系網里，最好最直接的方法就是通過行業內的朋友介紹，或者是已有的客戶關系介紹，這種方式的可信度高，針對的客戶群也比較準確。對于完全不了解禮品行業的個人或公司來說，可以通過一些專業的展會，去收集相關的客戶資料，也可參與一些公開的禮品招標，去了解和認識這個行業，并通這個過程去與同行以及相關目標客戶建立起關系。另外也可以通過網絡以及專業市場進行陌生拜訪，去一點點的建立起關系。因為行業的特殊性，有些客戶可能一生只有一次禮品的采購，也有可能是長期的采購，也有的客戶因為采購人員的更換而造成關系的終斷，所以要想在禮品行業里做好，只有一點點的去積累客戶資源，一點點的去挖掘客戶需求。

總之，禮品行業目前正是一個從無序走向有序，從注重產品價格到注重產品品質和服務，從雜亂無章走向品牌化運營的一個過程，雖然整個行業發展的時間已很久，但目前還沒有進入到發展的高峰期，屬于朝陽行業，還有很大的空間去發展。

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